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Strategien für mehr Direktvertrieb im Hotel

19-01-2014 16:40
von Marc O. Benkert
(Kommentare: 0)
Direktvertrieb

Direktvertrieb ist in aller Munde und jeder Hotelier sollte versuchen möglichst viele Buchungen auf dem direkten Wege zu erlangen. Erfolg im Direktvertrieb basiert auf einer menge Faktoren.
Wir beantworten 5 Fragen und erklären so Strategien für mehr Direktvertrieb im Hotel.

1) Was sind die größten Herausforderungen für eine verkaufsstarke Hotel-Webseite?

Viele Websiten erfüllen heute einfach nicht mehr den Standard den man für eine Website benötigt, um die Besucher zu begeistern und am Ende auch zu einer Buchung zu bewegen. Es gilt zwei Ebenen zu betrachten: die technische und die emotionale Ebene.

Aus technischer Sicht sollte eine Website auf allen Geräten (Desktop oder Mobile) korrekt angezeigt werden. Gleichzeitig sollte die Website nicht nur für die Besucher ansprechend erstellt werden sondern auch für die hiesigen Suchmaschinen "lesbar" sein. Was bringt eine Website, die von den Suchmaschinen selbst nicht gefunden und vollständig indexiert wird? Hier verfahren offensichtlich noch viele nach dem Motto: "Hauptsache ich habe eine Website, wie und mit welcher Technik diese erstellt wird ist mir egal!"  Mein Tipp: Fragen Sie vor der Beauftragung einer Website die betreuende Agentur genau nach den angedachten technischen Spezifikationen und ziehen Sie eine SEO-Fachmann zu Rate, der Ihnen Hinweise für die optimale Suchmaschinenoptimierung der neuen Website geben kann. Idealerweise haben Sie eine Agentur an der Hand, die in diesen Dingen schon hinreichend Erfahrung und Referenzen aufweisen kann.

Aus emotionaler Sicht sollte die Website für die Zielgruppe ansprechend und leicht zu bedienen sein. Der Trend im Web geht eindeutig in Richtung große und emotionale Bilderwelten. Dabei sollte man allerdings auf  Stockmaterial (gekaufte Motive aus Bilder-Datenbanken) verzichten. Investieren Sie lieber ein paar Euro in gute eigene Bilder und zeigen Sie die Wirklichkeit! Verzichten Sie bei der Gestaltung der Website auf technische Spielereien. Die Gimmicks erfreut zwar häufig die Agentur, aber der Besucher der Website mag es lieber einfach und übersichtlich. Erfolgreiche Website im Netz sind einfach zu bedienen (Beispiel: Amazon). Ein ansprechendes Design ist aber ein absolutes "Muss". Website-Designs aus dem letzten Jahrhundert locken keinen Gast mehr an.

Wichtige Bestandteile einer erfolgreichen Website sollten zusätzlich die Möglichkeit zur Newsletteranmeldung sein sowie die Verknüpfung mit den angebotenen Social Media Kanälen. Auch das Thema Bewertungen sollten Sie auf der Website angehen, um die Konvertierung zu steigern. Weitere Leistungen können ein eigener Gutscheinshop sein, der heutzutage für ein recht attraktives Budget zu erwerben ist. Unsere Kunden erzielen mit diesen Dingen bereits sehr gute Ergebnisse und haben die Investitionskosten schon lange wieder verdient.

Natürlich sollten Sie auch ein ständiges Auge auf die Statistikdaten der Website legen. Wie nutzen die Besucher die Seite? Wie lange ist die Verweildauer? Welche Seiten werden besonders frequentiert? Diese Dinge helfen die Website stetig zu optimieren – technisch wie inhaltlich. Eine Website ist heutzutage ein dynamischer Prozess und muss ständig an die neuen Gegebenheiten angepasst werden. Daher bitten Sie bei der Programmierung auch nach einem Statistiktool. Google Analytics bietet hier eine sehr umfangreiche und kostenlose Lösung.

 

2) Wie wichtig ist sog. responsives Webdesign, d.h. mobil abrufbare Hotel-Webseiten?

Eine für Smarthones und Tablets optimierte Website ist mittlerweile unumgänglich. Die Zahl derer, die über mobile Endgeräte auf Websiten zugreifen steigt täglich. Besitze ich eine Website die bei meinen Besuchern beipsielsweise auf dem Smartphone nicht korrekt angezeigt wird, dann habe ich garantiert einen potenziellen Gast weniger. Denn der Wettbewerber um die Ecke bietet vielleicht schon eine mobile Website an.

Im vergangenen Jahr wurden mehr Tablets verkauft als Laptops und so verwundert es auch nicht, dass gerade in den Abendstunden die Menschen auf dem Sofa sitzen und sich über ein Tablet den nächsten Urlaub informieren. Gerade in den Morgen- und Abendstunden ist die Zahl der Zugriffe über mobile Endgeräte höher als die Zugriffszahlen über Desktoprechner.

Die Entscheidung ob man eine responsive Website nimmt oder eine mobile Website wählt ist nicht eindeutig zu beantworten. Bei der responsiven Variante habe ich in der Regel eine Seite für eine große Bildschirmauflösung (Desktop), für ein Tablet und eine weitere für das Smartphone mit dem jeweiligen identischen Inhalt. Die Seite passt sich beim Aufruf automatisch der Bildschirmgröße des Endgerätes an. Bei einer mobilen Website hingegen kann ich die mobile Darstellungsweise individuell ausgestalten und aufrufen, da sie eine eigenständige Website ist. Aus der Sicht der Suchmaschine (z. B. Google) wird eine responsive Website als etwas besser erachtet, da diese technisch gesehen schneller aufrufbar ist. Eine Faustregel: Habe ich eine Website mit sehr viel Content und mehreren hundert Seiten, dann ist eine mobile Website eher anzuraten als bei einer Website mit nur einigen wenigen Seiten.

Beliebte technische Unzulänglichkeiten bei einer responsiven und mobilen Websiten gibt es auch immer wieder. So sollte man bedenken, das Nutzer des iOS-Betriebssystems (iPad und iPhone) kein Flash nutzen können. Vermeiden Sie daher Websites, in denen Flash-Programmierungen enthalten sind. Des Weiteren sollte Ihre Buchungsmaschine ebenfalls mobil nutzbar sein. Immer wieder finde ich bei meiner Recherche mobile Websites, die bei der Buchung auf eine Desktop-Buchungsmaschine verweisen. Darauf bucht dann aber keiner mehr sondern geht womöglich zu den mobilen Lösungen der Buchungsplattformen.

 

3) Welche Voraussetzungen gelten heute - und künftig - für Internet Booking Engines auf Hotel-Webseiten?

Auch bei den Buchungsmaschinen gilt immer das Augenmerk auf die Usability zu legen. Sie sollte einfach zu bedienen sein und gleichzeitig aber das gesamte Angebot des Hauses repräsentieren. Buchungsmaschinen, über die nur Kategorien buchbar sind, sind beispielsweise für die Ferienhotellerie relativ unbrauchbar. Es sollten auch Packages und Zusatzleistungen sowie Kinderpreise buchbar sein.

Was wir auch immer wieder empfehlen ist die Verkürzung der Buchungsstrecke, um auch die Konvertierungsrate zu erhöhen. Was heißt das genau? Mittels der von uns angebotenen Buchungstechnologie können Sie einzelne Angebote direkt buchbar einstellen, d.h. ein Klick und das Angebot kann gebucht werden. Eine lange Suche innerhalb der Buchungsmaschine entfällt. Auch kann das Hotel Informationen (u.a. Belegungspläne) direkt in die Website einstellen ohne eine zusätzlichen Pflegeaufwand zu haben.

Die Buchungsmaschine sollte auf allen Endgeräten korrekt und in der richtigen Größe angezeigt werden. Des Weiteren sollte der Buchungsvorgang direkt auf der Website stattfinden. Immer wieder erlebe ich es, dass nach dem Klick auf den Buchen-Button eine neue Website aufgeht, bei der die URL nicht mehr mit dem Hotel übereinstimmt. Das ist wenig vertrauenserweckend und verschreckt den Besucher.

 

4) Welche Social Media Kanäle sind wichtig für den Onlinevertrieb?

Social Media hat in erster Linie nichts mit Vertrieb zu tun! Social Media ist eine schöne Möglichkeit mit seinen Gästen und zukünftigen Gästen zu interagieren und Feedback zu bekommen. Gleichzeitig kann Social Media für Reichweite im Zusammenhang mit der Suchmaschinenoptimierung sorgen.

Facebook und Twitter gehören inzwischen zum guten Ton. Um seine Community aber mit interessanten und dauerhaften Inhalten zu versorgen reicht es aber nicht aus sich zwei Stunden im Monat mit diesen Kanälen zu beschäftigen. Erfolgreiche Hotels oder auch Unternehmen aus anderen Branchen haben hierfür extra Personal abgestellt oder haben das Thema Social Media fest in den Jobablauf integriert. Dies kann ein kleines mittelständisches Haus meist nicht leisten.

Ein Haus kann mit einer guten und aktiven Social Media Arbeit sicherlich erfolgreich sein, aber ein Haus ohne Social Media eben auch!

Einen anderen Kanal halte ich hingegen für viel wichtiger. Mich wundert immer wieder wie wenig die Hotels sich mit dem Thema Google+ auseinandersetzen. Das Google+ Profil (Local) ist die Schaltzentrale für alle Darstellungsweisen des Hauses auf Google. Gerade bei den verschiedenen Darstellungsweise innerhalb der Google Suche und bei Google Maps aber auch dem Hotel Finder hängen von einem gut gepflegten und verifizierten Google+ Local Eintrag ab. Als Unternehmen habe die Möglichkeit den Google+ Local Eintrag um eine kostenlosen Unternehmensseite bei Google+ zu erweitern und somit noch mehr Sichtbarkeit bei der Google Suche zu erzielen. Für den Laien ist dies nicht immer ganz einfach durchzuführen, daher bieten wir unseren Kunden hierzu gerne unser Know How an.

 

5) Wie bespielt man diese Social Media Kanäle idealerweise? 

Es gibt keine Blaupause von einem Hotel oder einer touristischen Region, die man 1:1 auf andere übertragen kann. Dazu sind die Bedürfnisse der Zielgruppe zu unterschiedlich. Als Beispiel für eine gute Social Media Strategie lässt sich das prizeotel in Bremen und Hamburg nennen. Social Media ist im prizeotel ein fester Bestandteil der Unternehmensphilosophie und dient dazu Strömungen und Meinungen aufzugreifen und Prozesse mit und für den Gast kontinuierlich zu verbessern.

Best Western hat als Kooperation hingegen ein deutlich höheres Social Media Budget und setzt dieses immer wieder auf interessante Art und Weise für interaktive Aktionen (z. B. für Gewinnspiele auf facebook) ein.

Als touristische Region sticht immer wieder Oberstaufen Tourismus hervor. So lässt die Region seine Fans beispielsweise via youtube am jährlichen Almabtrieb teilhaben und erzielt somit Aufmerksamkeit innerhalb der Community.

Es gibt noch viele weitere Beispiele und jede für sich genommen hat seinen Charme. Am Ende zählt aber auch im Bereich Social Media die Kosten-Nutzen-Analyse.

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