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Revenue Management im mittelständischen Hotel

18-09-2014 17:44
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Revenue-Management

Revenue Management kennen Sie sehr vereinfacht, aber anschaulich, ausgedrückt, aus der Luftfahrt, die dieses Vorgehen in den 70er Jahren eingeführt hat.
In der Werbung eines namhaften Preisvergleichsportals sehen Sie, dass 3 nebeneinander sitzende Fluggäste 3 verschiedene Preise zahlen, je nach zum Beispiel Buchungszeitpunkt, Buchungsweg oder freien Verfügbarkeiten.

Genau darum geht es: durch die richtige strategische Ausrichtung im Markt zur richtigen Zeit dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg den richtigen Preis zu verkaufen, damit das Hotel den maximalen Profit erwirtschaftet.

Dabei geht es nicht um Größe des Hotels, denn nicht nur eine 747 wird über diesen Weg optimal verkauft und ausgelastet ( um beim Airline Beispiel zu bleiben ), sondern auch die 10-reihige Fokker mit wenigen Sitzplätzen.

Als Grundlage muss zunächst die richtige Revenue Strategie auf Basis einer Analyse erarbeitet werden. Diese beinhaltet viele verschiedene Faktoren, wie zum Beispiel Kennzahlenanalyse der Vergangenheit, Marktmix, Mitbewerberfestlegung, Alleinstellungsmerkmale, Preise zu verschiedenen Zeiten oder Distributionswege und mögliche Kommissionen.

Auf Basis dieser Analyse wird die für das Hotel richtige Revenue Strategie erstellt, die Ziele, Kunden, Preise und Wege klar definiert.

Die Umsetzung erfolgt durch dynamische Steuerung der Preise und Verfügbarkeiten durch sogenanntes Channel Management, also den entsprechenden Vertrieb über verschiedene Buchungskanäle. Dies ist insofern wichtig, da nicht immer jeder verfügbare Preis überall und gleichzeitig angeboten wird.
Als Beispiel sollten die letzten Zimmer des Hotels über den Direktverkauf gehen, um auf diese Weise Provisionen an Fremdanbieter zu sparen.

Ein Rechenbeispiel der Möglichkeiten für ein mittelständisches Hotel:

Ein Hotel mit 40 Zimmern verkauft im Moment immer eine Rate von € 70,–
» In der 3-monatigen Hochsaison bei 100% Belegung € 252.000,–
» In der 6-monatigen Zwischensaison bei 75% Belegung € 378.000,–
» In der 3-monatigen Nebensaison bei 50% Belegung € 126.000,–

Dies ergibt einen Gesamtumsatz von € 756.000,–
50% der Buchungen kommen über Buchungsportale mit durchschnittlichen Kommission von 15 %: € 56.700,–

Dies ergibt einen Gewinn in Höhe von € 699.300,–

Gleiches Hotel mit Einsatz von Revenue Management:

» In der 3-monatigen Hochsaison bei 100% Belegung und Rate von € 75,– € 270.000,–
» In der 6-monatigen Zwischensaison bei 79% Belegung und Rate von € 70,– € 398.160,–
» In der 3-monatigen Nebensaison bei 55% Belegung und Rate von € 65,– € 128.700,–

Dies ergibt einen Gesamtumsatz von € 796.860,– 40% der Buchungen kommen über Buchungsportale mit durchschnittlichen Kommission von 15 %:  € 47.812,–

Dies ergibt einen Gewinn in Höhe von € 749.048,–

In jeder einzelnen Saison unseres Beispiels mit Revenue Management sieht man eine Verschiebung von Rate und/oder Belegung, mit dem Resultat, dass jede Saison einen höheren Gewinn generiert. Gleichzeitig sinkt die Höhe der Kommissionszahlung.

Gerade für mittelständische Hotels liegen also die Vorteile des Einsatzes von Revenue Management auf der Hand.
Wir bieten Ihnen attraktive Beratungs- und Betreuungslösungen im Bereich Revenue Management an.
Rufen Sie uns dazu gerne unter 040.41 33 09 30 an oder schicken Sie uns eine Mail an transfer@be-con.de.

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